Какие товары лучше продавать на маркетплейсе, а какие в интернет-магазине

Чтобы определить, какая площадка подойдёт для старта продаж вашего товара, обратите внимание на четыре ключевых критерия:

1. Ограничения, связанные с работой площадок и законодательством.
2. Категория товара.
3. Цена и наценка.
4. Объём партии товара.

Ограничения площадок

У каждого маркетплейса есть свои ограничения, вот некоторые из них:

* На Ozon запрещено продавать цифровые товары и продукты питания с максимальной температурой хранения ниже 17 градусов. Кроме того, маркетплейс разрешает продавать товары определённых категорий только со своего склада. Если вы хотите продавать эти товары, учтите расходы на торговлю со своего склада в экономике.

* На Wildberries нельзя продавать конопляное масло, мухоморы, жидкость для вейпов и готовое армейское снаряжение.

* На Яндекс Маркете нельзя размещать товары, которые по закону запрещено продавать дистанционно, за исключением алкоголя и рецептурных лекарств. Эти товары можно разместить на маркетплейсе, но принимать оплату за них можно только в пункте самовывоза.

* По действующим правилам дистанционной торговли запрещено оплачивать онлайн алкоголь, продукцию с содержанием никотина, лекарства, пиротехнику и другие товары. Если вы планируете торговать этими товарами, создайте сайт-витрину, но принимать оплату придётся в пункте самовывоза при получении. На маркетплейсах их также продавать запрещено.

Категория товара

Практически все товары можно реализовывать как через маркетплейсы, так и через интернет-магазины. Однако есть и исключения, например, строительные материалы. Но даже для таких товаров существуют свои маркетплейсы или агрегаторы.

Несмотря на это, можно найти товары, которые не пользуются спросом на маркетплейсах. Однако их количество невелико. Поэтому если вы не нашли какой-то товар на маркетплейсе, это не означает, что вы станете первооткрывателем в этой нише. Скорее всего, данный товар просто неудобно продавать или покупать на маркетплейсах.

Цена и наценка

Средний чек на маркетплейсах в 2022 году составлял от 1000 до 5000 рублей. Такая цена товара является оптимальной для выхода на маркетплейс. Более дешёвые товары могут иметь проблемы с маржинальностью, а товары дороже 5000 рублей — с продажами.

При работе на маркетплейсах важно учитывать логистику, комиссии, возвраты и участие в акциях при формировании цены. Также необходимо рассчитывать маржу или юнит-экономику отдельно для каждой площадки. Важно знать предельную цену для товара, по которой возможна продажа без убытка, и сравнивать эту цену с ценами конкурентов. Однако конкуренция на маркетплейсах очень высока, и всегда найдётся селлер, готовый продавать товары с минимальной маржой.

При работе со своим интернет-магазином нет издержек на комиссии маркетплейса, но есть обязательные траты на логистику, продвижение и упаковку. Не обязательно демпинговать цены, чтобы конкурировать с тысячами других селлеров.

Объём партии

• Маркетплейсы

Если вы продаёте штучные товары или небольшие партии, которые не сможете поставлять регулярно, лучше не использовать маркетплейсы. В этом случае продажи будут зависеть от вашего рейтинга продавца, который формируется на основе продаж и отзывов.

Чтобы продвинуть свой товар на маркетплейсе и вывести его в топ, вам придётся потратить время и деньги на продвижение. Однако, если товар закончится, ваша карточка выпадет из топа. Возвращение в топ рейтинга будет долгим и дорогостоящим процессом.

• Интернет-магазины

Для продажи редких товаров, таких как изделия ручной работы или коллекционные товары, лучше использовать собственный интернет-магазин. Это позволит вам не конкурировать с другими селлерами за место в рейтинге на основе скорости доставки и объёмов продаж.

• Маркетплейсы для крупных партий

Если вам нужно быстро реализовать крупную партию товара, то лучше выбрать маркетплейс. Это позволит вам решить задачу быстро и без больших вложений.

Также можно попробовать продать небольшую партию товара, чтобы протестировать спрос и определить, стоит ли продолжать продажи. Это поможет вам оптимизировать затраты на складскую логистику и минимизировать комиссию за хранение товара на площадках, где она зависит от оборачиваемости. Если ваш товар хорошо продаётся, будьте готовы быстро организовать следующую поставку. Иначе отсутствие товара может негативно сказаться на вашей карточке товара и привести к падению в выдаче.

Какие потребуются вложения на маркетплейсе

Регистрация селлеров на таких популярных маркетплейсах, как Ozon и Яндекс Маркет, является бесплатной. Однако на Wildberries регистрация стоит 30 тысяч рублей. Кроме того, продавцы обязаны платить комиссию с продаж, размер которой может варьироваться от 1 до 20%. Также необходимо учитывать расходы на доставку и хранение товаров на складе, которые зависят от категории, габаритов товара и удалённости склада.

Если ассортимент товаров небольшой, продавец может работать без сотрудников или с одним помощником. Все основные процессы, такие как доставка, хранение и продвижение товаров, маркетплейс готов взять на себя. При использовании модели FBO (Fulfilment by Озон) продавцу остаётся только упаковать товар и привезти его на склад.

Однако селлер обязан соблюдать требования маркетплейса, включая правильную упаковку товаров и участие в распродажах. В случае нарушения правил товар может быть не принят, а продавец заблокирован или оштрафован.

Расходы на старте включают в себя производство и размещение контента, а также доставку товара до склада маркетплейса. Один из способов оптимизации расходов — это улучшение качества контента. Например, для таких товаров, как гречка, высокое качество фото, инфографики и SEO-описаний может быть необязательным.

Также можно сэкономить на логистике, разместив товар по системе FBS (Fulfilment by Seller), но в этом случае продавец должен быть готов самостоятельно упаковывать и доставлять товар до пункта приёмки, оперативно, качественно и в соответствии с правилами.

Какие потребуются вложения при создании интернет-магазина

Для запуска интернет-магазина первым шагом будет создание сайта. Один из самых простых способов — это разработка сайта с помощью конструктора. В этом случае основные расходы будут связаны с оплатой домена, хостинга и платформы.

Создание профессионального интернет-магазина с нуля может занять несколько месяцев и обойтись в крупную сумму. По нашему опыту, разработка такого магазина может стоить от 1 миллиона рублей. Это может показаться большой суммой, но качественный интернет-магазин с хорошо продуманной бизнес-логикой и автоматизацией окупится за год. Кроме того, такой магазин требует меньше персонала для работы с клиентами и обработки заказов.

Сайт на конструкторе можно использовать только для быстрой проверки гипотезы о том, что в выбранной нише есть рынок и спрос. Разработка и наполнение такого сайта может стоить от 100 тысяч рублей.

Как организовать продвижение на маркетплейсе

Для продвижения товара необходимо работать как на маркетплейсе, так и в интернет-магазине.

На маркетплейсе можно увеличить продажи, в первую очередь, внутри торговой площадки с помощью:

* оптимизации карточки товара;
* участия в акциях;
* отзывов;
* платных инструментов продвижения.

Основная особенность маркетплейса заключается в том, что возможности для аналитики и продвижения ограничены. Кроме того, на сайте придётся конкурировать с сотнями других продавцов в вашей нише.

Инструменты продвижения на разных маркетплейсах отличаются. На Wildberries лучше всего работает поисковая оптимизация карточки товара. На Яндекс.Маркете самый эффективный инструмент — это Буст продаж, когда продавцы указывают процент стоимости товара, который они готовы заплатить маркетплейсу в случае его продажи. На Ozon главным инструментом продвижения являются Трафареты, которые помогают автоматически настроить рекламу в поиске, категориях и на карточках товара.

Однако перед тем, как подключать продвижение, важно иметь высокий рейтинг продавца и реальные отзывы покупателей.

Как организовать продвижение в интернет-магазине

Если у маркетплейсов уже есть своя аудитория, то для привлечения пользователей на сайт интернет-магазина необходимо использовать рекламу, в том числе контекстную и таргетированную. После подключения сайта к инструментам аналитики можно будет определить, какая реклама наиболее эффективна.

Продвижение собственного интернет-магазина следует начать с создания информационного контента на сайте, который будет отвечать на запросы пользователей. Например, продавец кофе может опубликовать статью о том, как приготовить кофе в турке. Хотя это и не прямой запрос, такой контент привлечёт аудиторию на сайт, где они смогут узнать больше о компании и приобрести товар.

Второй этап продвижения — это коммерческие запросы, например, «купить свежеобжаренный кофе в Москве». Расходы на создание и оптимизацию контента могут варьироваться в зависимости от размера города. Для города-миллионника бюджет может составлять от 100 тысяч рублей, а для небольших городов — от 30 тысяч рублей, не учитывая затраты на контекстную рекламу.

Плюсы и минусы маркетплейса

Преимущества:

1. Огромная аудитория.
2. Низкий порог входа.
3. Готовый набор инструментов для бизнеса.

Недостатки:

1. Некоторые товары продавать нельзя.
2. Нет доступа к полной аналитике и клиентской базе.
3. Высокая конкуренция между селлерами.
4. Нужно соблюдать правила маркетплейса.

Плюсы и минусы интернет-магазина

Преимущества:
* Доступ к клиентской базе данных, что открывает больше возможностей для анализа и продвижения.
* Меньшая конкуренция на рынке.
* Нет необходимости подстраиваться под правила и условия других компаний.

Недостатки:
* Высокая стоимость входа на рынок.
* Дополнительные затраты на продвижение и техническую поддержку сайта.
* Если товаров много, то потребуется аренда склада.
* Самостоятельная настройка способов оплаты, логистики и общение с клиентами.

Маркетплейсы — это хороший выбор для тех, кто продаёт популярные товары с высокой наценкой. Например, на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете можно начать продажи с небольшими вложениями.

Собственный сайт лучше подходит для продажи редких и дорогих товаров, которые рассчитаны на узкую аудиторию. Однако для запуска и продвижения интернет-магазина требуются инвестиции.

Лучше всего использовать несколько каналов продаж одновременно. Это поможет компенсировать снижение продаж на одном канале ростом продаж на другом и снизит зависимость от изменений условий на маркетплейсах.

Если вы планируете долгосрочный проект, то вам понадобятся и интернет-магазин, и сотрудничество с маркетплейсами. Только крупные и известные бренды могут позволить себе не использовать маркетплейсы. Однако полагаться только на них тоже рискованно. Маркетплейсы не помогут вам создать базу покупателей и систему лояльности. Для этого необходимо иметь независимое онлайн-присутствие.

Заключение

1. В интернет-магазине можно продавать любые легальные товары. У маркетплейсов есть свои ограничения по категориям продуктов.
2. Выход на маркетплейс стоит дешевле, чем создание собственного интернет-магазина. Расходы на выход на маркетплейс начинаются от 50 тысяч рублей. Создание интернет-магазина с нуля стоит от 1 миллиона, а с помощью конструктора — от 100 тысяч.
3. На маркетплейсе у продавца нет доступа к базе клиентов. Из-за этого меньше возможностей для аналитики и продвижения. Однако на маркетплейсе уже есть аудитория, которая пришла за покупками.
4. В интернет-магазин покупателей ещё нужно привести с помощью рекламы. В городе-миллионнике расходы на это начинаются от 100 тысяч рублей.
5. В долгосрочном проекте лучше использовать и собственный интернет-магазин, и маркетплейсы.