Содержание статьи:
Фулфилмент – это целый комплекс процессов, которые происходят с товаром на пути от продавца до покупателя. Фулфилмент позволяет быстро доставлять заказы и снижать затраты на хранение товаров, контроль заказов и остатков. В результате процесс продаж становится более простым и приятным для продавцов.
Схемы фулфилмента могут быть разными, и порядок хранения, сборки и доставки может отличаться в зависимости от выбранной схемы. Однако основные этапы фулфилмента остаются неизменными:
- Хранение товаров. Товары могут храниться на складе маркетплейса, на складе продавца или у него дома. Главное, чтобы они были легко доступны для тех, кто будет собирать и упаковывать заказы.
- Приём и обработка заказа. Когда клиент выбирает товар на сайте или в приложении маркетплейса, он добавляет его в корзину и оплачивает. На этом этапе селлер или склад получает уведомление о заказе.
- Сборка заказа. Селлер или сотрудник маркетплейса собирает заказ и проверяет качество товаров. Если всё в порядке, товары упаковываются.
- Упаковка заказа. Правильная упаковка очень важна для транспортировки, так как товар проходит длинный путь. Поэтому важно упаковать его в соответствии с требованиями маркетплейса. Обычно достаточно коробки и защитной упаковки, но правила могут меняться в зависимости от товара. Упаковкой может заниматься сам селлер или складской работник.
- Отправка заказа. Упакованный товар передаётся службе доставки. Посылку могут привезти в пункт выдачи заказов или доставить на дом клиенту. В некоторых случаях продавцы доставляют товары сами.
- Работа с возвратами. Иногда покупатели возвращают товары по разным причинам, например, если размер не подошёл или товар не соответствует описанию. В этом случае работа по возврату также входит в фулфилмент.
Какие схемы фулфилмента бывают?
Существует два основных подхода к фулфилменту: FBS и FBO.
- FBS (Fulfillment by Seller) — это фулфилмент от продавца, то есть продажи со склада продавца.
- FBO (Fulfillment by Operator) — это фулфилмент от оператора, то есть продажи со склада маркетплейса. Важно отметить, что разные маркетплейсы используют разные названия вместо слова «operator», например, на Wildberries это FBW (Fulfillment by Wildberries), а на Яндекс.Маркете — FBY (Fulfillment by Yandex).
Иногда продавцы совмещают FBO и FBS: например, если в магазине продавца есть разные товары, то недорогие отправляют на склад маркетплейса, а крупногабаритные оставляют на своём складе.
Ещё один формат — DBS (Delivery by Seller), то есть доставка силами продавца. По этой схеме чаще работают продавцы, которые торгуют хрупкими или дорогими вещами, так как они хотят быть уверены, что покупатель получит заказ в достойном состоянии. Кроме того, комиссия на DBS обычно ниже, что позволяет экономить.
На Ozon аналогичный подход называют realFBS. В этом случае продавец использует Ozon только как площадку для заказов, а всем остальным занимается самостоятельно.
Как работает FBO?
При работе по модели FBO (Fulfilment by Amazon) маркетплейс берёт на себя все процессы, связанные с обработкой и доставкой товаров.
Селлеру нужно только закупить товар, промаркировать его, упаковать партию и доставить её на склад. После этого он может сосредоточиться на продвижении, рекламе, анализе данных, ценообразовании, закупке новых товаров и других задачах. А маркетплейс берёт на себя хранение, сборку и доставку товаров.
Процесс работы может немного отличаться в зависимости от конкретного маркетплейса. Рассмотрим схему работы FBO на примере Ozon:
- Селлер загружает товары на маркетплейс.
- Селлер выбирает склад Ozon. Выбрать склад можно самостоятельно или через виртуальный распределительный центр. В последнем случае Ozon сам предложит оптимальное распределение товаров по складам страны и самостоятельно отвезёт их в нужные точки из единого пункта сбора.
- Селлер подготавливает товар к отправке и доставляет его на склад. Можно сделать это самостоятельно, но иногда это может быть неудобно, например, если у селлера нет автомобиля. В таком случае можно воспользоваться услугой кросс-докинга: доставить товар в ближайший пункт приёма поставок, а уже оттуда его отправят на большой склад.
- Когда поступает заказ, сотрудники маркетплейса принимают его, упаковывают и передают в логистическую службу.
- Покупатель получает заказ в пункте выдачи заказов (ПВЗ), постамате или у курьера по указанному адресу.
- Если покупатель хочет вернуть товар, он может сделать это в пункте выдачи или сразу отдать его обратно курьеру.
Кому подходит FBO?
Схема FBO на маркетплейсах подойдёт ИП и ООО, которые:
- не имеют своего склада;
- не располагают службой доставки;
- хотят сосредоточиться на производстве;
- продают товары, которые быстро раскупаются;
- реализуют сезонные товары;
- предлагают широкий ассортимент продукции;
- продают небольшие и недорогие товары;
- реализуют товары со стандартными параметрами.
Преимущества
У схемы работы FBO есть свои преимущества и недостатки. Давайте рассмотрим их подробнее.
Преимущества:
- Экономия времени продавца. Не нужно тратить силы на хранение товаров, приём заказов и другие рутинные процессы. Это позволяет больше времени уделять качественной аналитике, поиску новых поставщиков и товаров, которые могут принести больше прибыли.
- Экономия на финансировании склада. Не нужно арендовать помещение, нанимать сотрудников, тратиться на уборку и коммунальные расходы.
- Быстрая доставка. У маркетплейсов хорошо налажена логистика, поэтому по схеме работы FBO удаётся доставлять товары быстрее, чем по FBS. Для покупателей скорость доставки может быть важна, особенно если товар нужен срочно.
- Расширение географии продаж. По схеме FBO можно хранить товары на складах по всей стране, а значит продавать их даже покупателям из других регионов.
- Возвраты обрабатывает маркетплейс, а не продавец.
Недостатки работы по схеме FBO
- Комиссия за работу по схеме FBO выше, чем при использовании других схем, поэтому FBO не всегда может быть выгодна.
- Маркетплейсы предъявляют строгие требования к маркировке и упаковке товаров, поступающих на склад. Если не соблюдать эти правила, товар могут не принять.
- Некоторые товары не подходят для продажи со склада маркетплейса. Обычно это связано с техническими причинами, например, отсутствием условий для хранения крупногабаритных предметов, тяжёлых вещей или продуктов.
- Привозить товар по схеме FBO нужно в строго определённое время. Если это не получается сделать, партия не поступит на склад, и продажи остановятся.
Как работает FBS?
В зависимости от маркетплейса процесс работы по схеме FBS может немного отличаться, но его суть остаётся неизменной. Продавец получает заказ, забирает товар со склада, упаковывает его и доставляет в пункт приёма маркетплейса.
Рассмотрим процесс работы по FBS на примере маркетплейса Ozon.
- Продавец загружает товары на маркетплейс и создаёт в личном кабинете виртуальный склад. Этот склад может быть предназначен для обычных товаров, для которых не требуются специальные условия хранения, или для товаров, которые нужно хранить в особых условиях (например, автомобильных шин).
- Когда покупатель оформляет заказ, продавец видит его и упаковывает товар в соответствии с правилами маркетплейса. Эти требования детально описаны: от размера коробки до списка того, что должно быть указано на этикетке упаковки.
- Упакованный заказ продавец доставляет в пункт приёма или отправляет курьером. Затем товар отправляют в пункт выдачи заказов (ПВЗ) или доставляют напрямую заказчику.
- Главное отличие FBS от FBO заключается в том, что продавец сам хранит товар у себя и доставляет его на склад не всей партией сразу, а поштучно, по мере необходимости. Маркетплейс же выполняет две основные функции: предоставляет возможность продавать товары онлайн и организует доставку до покупателя. Всё остальное продавец делает самостоятельно.
Кому подходит FBS?
FBS — это подходящий вариант для индивидуальных предпринимателей и обществ с ограниченной ответственностью, которые:
- имеют собственный склад, но не располагают автомобилем или службой доставки;
- продают товары, которые невозможно хранить на складе маркетплейса (например, живые растения);
- реализуют небольшое количество товаров;
- продают товары с особыми условиями хранения;
- занимаются продажей крупногабаритных товаров;
- хотят продавать одинаковые товары на разных маркетплейсах;
- стремятся самостоятельно управлять каждой продажей;
- желают снизить расходы на комиссию.
Преимущества FBS
FBS — это удобная платформа для индивидуальных предпринимателей (ИП) и обществ с ограниченной ответственностью (ООО), которые:
- имеют свой склад, но при этом не обладают собственным транспортом или службой доставки;
- продают товары, которые нельзя хранить на складе маркетплейса (например, живые растения);
- реализуют небольшое количество товаров;
- предлагают продукцию с особыми условиями хранения;
- торгуют крупногабаритными товарами;
- продают одинаковые товары на разных маркетплейсах;
- хотят лично контролировать каждую продажу;
- стремятся снизить расходы на комиссию.
Недостатки FBS
Недостатки FBS:
- Работа с этой системой требует много времени и постоянного присутствия в сети.
- Необходимо самостоятельно отслеживать оборот и остатки товаров.
- Важно учитывать, что сроки доставки ограничены, поэтому нужно успеть отправить товар на склад.
- Возврат товара также осуществляется силами продавца.
- Кроме того, могут возникнуть дополнительные расходы на склад или другое помещение для хранения товаров.
Какую систему выбрать: FBO или FBS?
Теперь вы знаете разницу между FBS и FBO. Чтобы выбрать подходящую схему для работы, ответьте на несколько вопросов:
- Какой товар вы планируете продавать? Уточните его вес, размер и объём.
- Какую стоимость товара вы хотите установить и какую чистую прибыль получать?
- Насколько активно вы планируете работать на маркетплейсах: полный рабочий день или только часть времени?
- Как вам удобнее контролировать остатки товаров?
- Каким спросом будет пользоваться ваша продукция?
- Насколько далеко находится пункт приёма и склад?
- Сможете ли вы самостоятельно отвозить товары?